Texte: La vente commence quand on dit « non » au client.

À mon avis cet article est très bon! Il montre qu'il est correct de dire «non» quand un vendeur est en rupture de stock, car ils ne peuvent pas répondre aux besoins des clients.

Dire «non» est un critère de professionnalisme. Nous devons dire «non», mais par plaisir, même à l'appelant.

Les clients apprécient de bonnes explications. Ils aiment vous leur parlez. Ils refusent les excuses que seules les machines disent « Non ». Le refus est l'occasion d'engager un dialogue de vente. Par exemple :

• Pourquoi le client désire-t-il ce produit ?
• Quel est l’usage qu’il souhaite en faire ?
• Pourquoi il a besoin de savoir telle ou telle chose ?
• Quelle est sa situation ?
• Quel est la difficulté que lui refus lui occasionne ?

Donc, au lieu d'utiliser « désolé » ou d'autres excuses saisir cette occasion pour s’engager dans le dialogue des ventes.

Pour conclure l'organisation doit soutenir ce mouvement en introduisant le «dialogue des ventes ».

Jeu de rôle: Vélos-Couchés

Grossiste: Bonjour, Madame, comment allez-vous ?

Détaillant: Très bien merci.

Grossiste: D'accord. Je vais vous faire rêver avec la mise sur le marché de notre nouveau produit : le vélo-couché qui améliore la vie de nos clients. Il est très léger, facile d'utilisation, très fiable et d'un prix très compétitif, seulement 2500€. De plus, comme vous le savez, nous possédons un service après-vente très professionnel.

Détaillant: Oui, tout ceci est très bien mais cela vaut-il le coup de prendre le risque ?

Grossiste: Oui, bien sûr ! Vous devriez acheter ce vélo-couché, il est très performant, confort et fun. Il offre également de la vitesse et est adapté pour les montagnes. Vous pouvez également obtenir un tandem ! C'est une bonne offre !

Détaillant: Mais ça ne m'intéresse pas, votre vélo est trop cher et vos concurrents sont moins chers.

Grossiste: En effet, nous nous sommes renseigné sur vos concurrents, mais nous vous offrons cinq vélo-couchés pour 2000 € avec une réduction de 20%, ce qu’ils ne feront certainement pas.

Détaillant: Euh... Je n'aime pas m'engager sur le long terme car j'ai déjà un excellent fournisseur.

Grossiste: Je comprends. Mais ce sont de nouveaux vélo-couchés ! Et ils se vendent rapidement ! Nous n'allons pas interférer avec votre fournisseur, mais je recommande fortement que vous considériez ma proposition. Ce serait une bonne chose pour votre entreprise.

Détaillant: Je vais réfléchir un peu.

Grossiste: La promotion se termine ce soir. C'est une affaire.

Détaillant: Euh... D'accord je le prends.

Grossiste: Comment voulez-vous payer?

Détaillant: Par carte de crédit.

Grossiste: Merci de votre confiance. Vous pouvez nous contacter si vous rencontrez des problèmes !

Détaillant: D'accord... Merci.

Présentation du travail de commercial (vidéo)

Quel est le travail de Samira? Décrivez ce qu'elle doit faire.

Tout d'abord, elle doit établir une bonne relation avec ses clients. Elle est une personne des ventes (pour le parfum) qui va dans différents magasins. Elle organise des expositions dans chaque boutique. Il est très important pour elle de prendre une photo de devant (l'affichage précédent) et une photo d'après (l'affichage qu'elle crée).

Aimeriez-vous faire ce travail? Expliquez votre point de vue.

Je ne sais pas. Il dépend du produit que je aurais à vendre. Il y a tellement de responsabilité d'obtenir le droit d'affichage parce que si ce n'est pas droit, il peut affecter les ventes. Et vous avez aussi d'être plus créatif que vos concurrents. Et enfin, vous devez garder vos clients heureux! Il semble très stressant!

Pensez-vous qu'il soit normal de payer cher pour de l'eau minérale?

L'eau embouteillée est plus cher que l'eau du robinet fournie par la municipalité. Sources d'eau du robinet et les systèmes de livraison sont fixés en place tandis que l'eau en bouteille est disponible dans de nombreux points de prix différents et dans une variété de formats de taille.

À mon avis, je boirais plutôt de l'eau embouteillée. Il a meilleur goût et toutes les substances toxiques des méfaits sont supprimés. Dans chez moi, nous avons pour filtrer l'eau parce que notre approvisionnement en eau est rempli avec de la chaux! Quel est dégoûtant! Alors oui je préfère payer cher pour de l'eau minérale.

Je sais en France, c'est différent parce qu'il y a plusieurs catégories d'eau en bouteille:

• Eau de table (eau potable, ayant éventuellement subi des traitements);
• Les eaux de source (sans propriété thérapeutique);
• Les eaux minérales naturelles (avec propriétés thérapeutiques, ne remplissant pas forcément les normes de potabilité).

Ces appellations ne dépendent pas d'une teneur minimale en minéraux. En effet certaines eaux minérales comme celle de Volvic ont une teneur en minéraux particulièrement faible (l'eau de Volvic est une simple eau de source en Amérique du Nord).

Donc, c'est pourquoi il coûte très cher en France!

Leçons de vente pour les Nuls

Dans cette vidéo nous montre trois leçons sur la façon d'aborder les ventes, il y a le mauvais sens et une bonne façon d'aborder les ventes.

Leçon 1 : Prise en charge du client

Ne pas!

• Ne pas discuter avec vos collègues en face de votre client!
• Aucun des membres du personnel savait comment le produit travaillé (stérilisateur) !

Si vous faites cela, vous avez perdu le client

Donc vous devez :

• Accueil du client
• Recherche des besoins
• Reformulation

Leçon 2 : Argumentation et réponse aux objections
Ne pas !

• Ne dites pas le client à leurs besoins sont écrites sur la boîte, ils veulent que vous les informer!
• N’interrompez pas votre collègue s’ils sont avec un client!

Si vous faites cela, vous avez perdu le client

Donc vous devez :

• Argumentaire personnalisé
• Traitement des objections

Leçon 3 : Conclusion de la vente

Ne pas !

• Ne pas induire en erreur les clients avec le prix!
• Ne prenez pas un appel personnel quand vous finissez une vente!

Si vous faites cela, vous avez perdu le client

Donc vous devez :

• Vente additionnelle - suggèrent des produits complémentaires
• Encaissement
• Fidélisation- une réduction de 15% sur le total sur votre achat 11^ème
• Prise de congé

Comment bâtir une force de vente?

Oona Stock, associée chez KPMG, explique les facteurs dont il faut tenir compte pour bâtir une force de vente efficace au sein de son entreprise.

1. Mobiliser son équipe -il est nécessaire de motiver les employés et d’offrir des rémunérations pour les ventes.
2. Délimiter un territoire pour chaque vendeur- il est très important d’avoir une structure et de séparer les employés.
3. Former ses vendeurs-  Les employés doivent s’adapter à la nouvelle technologie.

Et finalement, une chose à garder en tête : le plan du marketing et le plan de vente.